STP分析｜Lit（リット）株式会社｜戦略立案から施策実行まで総合的なマーケティング支援

市場セグメンテーションは、共通の要素に基づいて市場を細分化するプロセスを指します。
通常、消費財市場と生産財市場に分けられます。

消費財市場は、個人や家庭で使用される財やサービスに焦点を当てており、以下の4つの軸に基づいて分類されます。

・人口動態軸：年齢、性別、家族構成、職業など。
・地理軸：地域、人口密度、文化、行動範囲など。
・社会心理学軸：ライフスタイル、価値観、パーソナリティ、購買動機など。
・行動軸：購買活動、購買心理、購買契機など。

生産財市場は、生産プロセスに使用される財やサービスを対象とし、以下の4つの軸に基づいて分類されます。

・人口軸（業種、企業規模、地域など）
・オペレーティング軸（使用頻度、使用量、顧客の能力など）
・購買アプローチ軸（購買方針、購買意欲など）
・状況要因軸（緊急性、受注量など）

このセグメンテーションプロセスにおいて、市場をどれだけ細分化するか、どの視点を重視するかは重要な判断です。
特に消費財市場では多様な消費行動が存在し、適切なセグメンテーションの難しさがあります。

セグメンテーションを行う際には、対象市場の規模が自社の戦略に合致しているか、自社の強みを最大限に活用できる市場であるかなどを検討することが重要です。

ターゲティングは、細分化された市場の中から、自社が焦点を当てる市場を選定するプロセスを指します。
この際、自社の製品の強みを最大限に活かせる市場や、自社のブランドイメージやコンセプトに合致する市場を選択することが一般的です。

ターゲティングには以下の3つの主要な手法があります。

選択した市場を重点的に対象とし、リソースを集中的に投入する手法です。
市場を絞り込むことで、特定の顧客層に重点的にアプローチできます。高級ブランドやニッチ市場など、特定のファン層を持つ製品に適しています。

セグメンテーションに基づいて細分化された市場に、それぞれ異なる製品やアプローチを提供する手法です。
複数の市場に向けて異なるニーズに合致する製品を提供します。たとえば、異なる料金プランやカスタマイズされた機能を提供することが考えられます。

セグメンテーションに基づいた市場の違いを無視し、同じ製品やアプローチをさまざまな市場に提供する手法です。一般的には大企業や一般消費財市場などで使用されます。幅広い顧客にアプローチすることから、一貫性のあるブランドイメージを維持するために有効です。

以上のターゲティング手法を検討する際には、自社の戦略や資源、製品特性に合わせて最適な方法を選択することが重要です。

ポジショニングは、ターゲット市場を選択した後に行われるプロセスで、競合他社との関係から自社の独自の立ち位置を確立するための活動です。
この段階では市場における競合他社の価格、機能、品質などの情報を詳細に調査し、自社製品と競合他社の製品とを比較・分析します。
その結果をもとに、自社製品の優位性や特長を明確にします。

通常、このプロセスでは、ポジショニングマップと呼ばれる二次元の図を活用します。
このマップのX軸およびY軸に競合他社と比較する軸を設定し、自社製品と競合他社の位置を可視化します。
競合比較の要因としては、価格、品質、店舗数、販売チャネルなどがあります。

ポジショニングを行う際には、データに基づいた分析を重視し、主観的な判断を避けることが重要です。
また、多くの指標を同時に比較するのではなく、焦点を絞った分析を行うことが効果的です。
適切なポジショニングにより、市場での競争優位性を確立し、顧客に自社製品の独自性を伝えることが可能となります。